Com­ment con­vain­cre ? Voici la ques­tion que tout cher­cheur peut se poser quand il pré­pare une con­fé­rence ou une prise de parole pour défen­dre un pro­jet de recher­che ou dans beau­coup d’autres situa­tions pro­fes­sion­nel­les ou pri­vées. J’ai lu plu­sieurs livres sur le sujet mais « con­vain­cre sans mani­pu­ler » de Phi­lippe Bre­ton m’a par­ti­cu­liè­re­ment plu car il ana­lyse bien la fron­tière floue qu’il y a entre argu­men­ta­tion et mani­pu­la­tion. Si on arrive à con­vain­cre par l’argu­men­ta­tion, on aura réus­sit à faire chan­ger de point de vue un inter­lo­cu­teur par le biais des idées expri­mées. Par con­tre, si on le con­vainc par la mani­pu­la­tion, cette con­vic­tion ris­que de ne pas tenir dans la durée parce qu’elle n’aura pas d’effet sur les opi­nions de l’inter­lo­cu­teur.

Sous-titré « appren­dre à argu­men­ter », ce livre pré­sente une cons­truc­tion de l’argu­men­ta­tion en 4 éta­pes :

  1. l’inven­tion où on trouve un angle, un point d’appui qui se base sur notre con­nais­sance de l’audi­toire ;
  2. l’élo­cu­tion où on cons­truit les argu­ments (d’auto­rité, de com­mu­nauté, de cadrage ou d’ana­lo­gie) ;
  3. la dis­po­si­tion où on pré­pare le plan argu­men­ta­tif ;
  4. et l’action, la prise de parole où il est par­ti­cu­liè­re­ment impor­tant de gérer le temps de parole.

Cha­que étape a son impor­tance et cette méthode sim­ple et effi­cace est uti­li­sée depuis l’inven­tion de la rhé­to­ri­que pen­dant l’anti­quité.

Con­cer­nant la mani­pu­la­tion, en con­naî­tre les tech­ni­ques peut être très utile pour y résis­ter. Voici quel­ques réfé­ren­ces sur la ques­tion : « influence et mani­pu­la­tion » de Robert Cial­dini qui dresse un pano­rama des tech­ni­ques de mani­pu­la­tion et pro­pose des trucs pour y résis­ter, et « la sou­mis­sion libre­ment con­sen­tie » de Robert-Vin­cent Jou­let et Jean-Léon Beau­vois qui ana­lyse scien­ti­fi­que­ment la théo­rie de l’enga­ge­ment qui mon­tre com­ment et pour­quoi on se sent engagé par une déci­sion. La PNL (pro­gram­ma­tion neuro lin­guis­ti­que) est une tech­ni­que de com­mu­ni­ca­tion assez répan­due et qui s’inté­resse par­ti­cu­liè­re­ment au non ver­bal dans la com­mu­ni­ca­tion, con­trai­re­ment aux tech­ni­ques d’argu­men­ta­tion. La PNL peut être uti­li­sée pour mani­pu­ler mais je pense qu’elle a aussi des aspects posi­tifs. Comme toute tech­ni­que, je pense il faut l’uti­li­ser avec éthi­que. Et comme pour les autres tech­ni­ques de mani­pu­la­tion, la con­naî­tre per­met d’en détec­ter l’uti­li­sa­tion et d’y résis­ter.